Telefontraining für Vertriebsmitarbeiter

Profi-Tipps vom Sales Viking

Telefonierst du jeden Tag stundenlang und bekommst trotzdem kaum Termine? Enden deine Telefongespräche häufig bei der Assistentin mit der Frage: „Worum geht’s denn bitte eigentlich?“ Fürchtest du die grausame Legende vom berüchtigten „Vorzimmer-Drachen“?
Oder ist dein „Angstgegner“ der Kunde, „das unbekannte Wesen“?

Kommen dir manche dieser Problemstellungen bekannt vor? Dann nutze das Sales-Viking-Telefontraining:

In Teil 1 unserer Blogreihe zum Thema Telefontraining behandeln wir Tipps speziell für Vertriebsmitarbeiter…

Du hast genau 5 Sekunden

Der Mitarbeiter am Telefon ist normalerweise der erste Mensch in deiner Firma, mit dem potenzielle Interessenten Kontakt haben. Und ob aus Interessenten auch wirklich Kunden werden, entscheidet sich in den ersten fünf bis sechs Sekunden. Mit dem Sales Viking Telefontraining hast du mehr Erfolg!

Du kennst das ja selbst: Wenn du irgendwo anrufst (oder angerufen wirst) und dir dein Gegenüber so richtig unsympathisch ist, wirst du – wenn überhaupt – nur widerwillig dort einkaufen. Wenn du ein sympathisches Gegenüber hast, sieht die Sache natürlich gleich ganz anders aus.

Was du von deinem Gesprächspartner wünscht, erwarten deine potenziellen Kunden auch von dir bzw. von deinem Team. Sie wollen freundlich, kompetent – und vor allem authentisch beraten werden. Das gilt sowohl für den Empfang, fürs Backoffice und vor allem im Vertrieb.

Telefontraining ≠ Telefontraining

Ja, es geht um einen starken, selbstbewussten Auftritt am Telefon. Keine Frage. Aber leider hat sich in den letzten Jahren auch in unseren Breiten ein gewisser „USA-lastiger“ Stil breitgemacht. Du erkennst diese „überschulten“ (oder auch gehirngewaschenen) Verkäufer wahrscheinlich selber. Es sind die, die dich in Grund und Boden reden, bis du zu durcheinander bist, um eine Entscheidung treffen zu können.

Kurzfristig funktioniert diese Strategie natürlich. Aber langfristig riskierst du den Ruf deiner Firma. Und Stammkunden gewinnst du so sicher keine. Denn nach einer solchen „Kauferfahrung“ werden sich die meisten Leute hüten, noch einmal anzurufen. Von Weiterempfehlungen kannst du dann auch nur träumen, denn ernst genommen und gut beraten fühlen sich diese (einmaligen) Kunden sicher nicht.

Cold Calling ohne Schweißausbrüche

Stell dir vor, du willst 10 erfolgreiche Termine? Wie viele Anrufe brauchst du, oder dein Vertriebsmitarbeiter dafür? Und wie viele Liter Blut, Schweiß und Tränen müssen fließen, bis diese 10 Termine erfolgreich fixiert wurden?

Das Thema Cold Calling ist für viele der ultimative Stressfaktor. Trotzdem gehört es zu den wichtigsten Aufgaben im Vertrieb. Was den Druck noch erhöht ist, dass auch hier die ersten paar Sekunden über Sieg oder Niederlage entscheiden.

Das größte Problem ist, dass sich viele Verkäufer verstellen und ein vorgegebenes Programm herunterspulen. Damit wären wir wieder bei der eingangs erwähnten „Strategie“. Auf unerwartete Gegenfragen gibt es dann keine passenden Antworten und man „zerredet“ sich in Standardfloskeln ohne Bezug zum potentiellen Kunden.

Meist sind es die gleichen Stolpersteine: Zum Beispiel die Frage, wie man an der Assistentin am Empfang oder sogar dem „berüchtigten Vorzimmerdrachen“ vorbeikommt? Oder die Hürde, den zuständigen Ansprechpartner ans Telefon zu bekommen. Oder wie man auf die Standard-Floskel reagiert: „Senden Sie uns bitte eine E-Mail mit Vorabinformationen“.

Die gute Nachricht: Du kannst deinem Team dabei helfen, diesen Job mit viel Spaß an der Sache zu machen und damit deinen Erfolg massiv steigern. Wir zeigen euch in unserem Telefontraining für Vertriebsmitarbeiter, wie eure Vertriebsleute erfolgreich den Fuß in die Tür bekommen, Gesprächspartner begeistern und sogar die Empfangsdamen davon überzeugen, euch durchzustellen. Mit unserer Telefonakquise stellt sich der Erfolg mittelfristig fast schon automatisch ein.

Erste Hilfe zur optimierten Telefon-Akquise

Nicht nur seit Corona ist das Telefon noch immer das schnellste, flexibelste und günstigste Tool zur Neukundengewinnung. Der Haken an der Sache: Telefonakquise ist häufig etwas knifflig. Vor allem wenn wir von der Königsdisziplin, der Kaltakquise sprechen. Aber selbst diese Meisterschaft ist lernbar. Hier heißt es: Üben, üben, üben. Genau wie die Wikinger ihre Fähigkeiten täglich trainierten braucht es auch im Unternehmen Verkäufer, die ihre Skills fortwährend trainieren. Und so werden auch deine Verkäufer stark am Telefon. Auch nach Corona führt kein Weg am Telefon oder der Online-Beratung vorbei. Der Sales Viking und sein Team zeigen dir, wie du schnell gute Ergebnisse am Hörer erzielst.

5 Tipps für erfolgreiche Sales-Telefonate

Die folgenden fünf Tipps helfen dir, deine Kundentelefonate in Eigenregie bereits merkbar zu optimieren:

Tipp 1: Fokus und Vorbereitung

Führe das Telefonat nicht zwischen Tür und Angel, nicht in einem Lift oder im Straßenverkehr. Such dir einen ruhigen Ort, halte Stift und Papier für Notizen bereit, schließe die Türe und sorge dafür, dass dich weder andere Mitarbeiter, Kind und Kegel, Haustiere, Nachbarn, Haustiere, einfallende Piraten oder Seeungeheuer aus dem Konzept bringen. Und checke nicht parallel zum Telefonat deine Mails oder deinen Social-Media-Account! Konzentrier dich auf dein Telefonat und die geplante Akquise. Plane VOR deinem Anruf dein Ziel und deine Strategie. Erinnere dich deiner Nutzenargumentation und bereite dich auf mögliche Einwände vor.

Tipp 2: Die freundliche Stimme am Telefon

Die Sirenen mit ihrem betörenden Gesang entstammen zwar nicht der nordischen Wikinger-Mythologie, sondern der griechischen Sagenwelt, trotzdem ist der Vergleich passend: Die Sirenen konnten durch ihre zauberhaften Stimmen vorbeifahrende Schiffer dergestalt betören, dass sie alles um sich herum vergessen haben und nur noch zu den Sirenen wollten. Bereite auch du deine Stimme vor einem wichtigen Telefonat vor. Du wärmst vor dem Sport ja auch deine Muskeln auf. Gähne einmal laut – das entspannt den Kehlkopf. Summe ein paar Sekunden, sodass deine Lippen vibrieren. Damit aktivierst du dein Stimmvolumen. Geh ein paar Schritte im Büro, atme tief durch und setz dich aufrecht hin. Dann kanns auch schon losgehen!

Tipp 3: Zweifel

Schiebe etwaige Zweifel sofort zur Seite. Es gibt auch kein falsches Timing – maximal in deinem Kopf. Gehe davon aus, dass dein Gesprächspartner neugierig ist, einerseits auf das, was du ihm gleich berichten möchtest und andererseits auch auf deine Produkte bzw. Dienstleistungen. Und ob du ein „Nein“ kassierst, weißt du auch erst im Nachhinein, nachdem du es versucht hast. Und selbst dann, es gibt keinen Raum für Entmutigung. Die skandinavische Besiedlung Amerikas folgte auch nicht im ersten Anlauf.

Tipp 4: Einfache Sprache

Keep it short and simple! Die Skalden waren skandinavische Dichter im Mittelalter und hatten epische Lieder mit Dutzenden Strophen. Da konnte ein einzelnes Lied schon einmal Stunden dauern. Das solltest du NICHT machen. Erzähle keine abendfüllenden Märchen. Komm nicht vom Hundertsten ins Tausendste. Verzichte auf Schachtelsätze, sprich kurze Sätze und einfache, bildhafte Worte. Im Idealfall redest du so, dass sich selbst der einfachste Seefahrer sofort auskennt. Im Idealfall beschreibst du deinem Gesprächspartner am Telefon dein Produkt in den schönsten Farben. Und er erkennt diese Schönheit und den Nutzen deines Produkts sofort vor seinem inneren Auge.

Tipp 5: Der Kunde beendet das Gespräch

Du legst erst auf, wenn du hörst, dass dein Gesprächspartner das Telefonat beendet hat. Niemals darf dein Kunde das Gefühl haben, dass das Gespräch abgewürgt worden wäre oder dass du eventuell sogar froh bist, dass das Gespräch beendet ist.

Niemand wird über Nacht zum Telefonakquise-Meister. Doch der Sales Viking hilft dir dabei. Mehr Informationen über Telefontrainings für Back-Office-Mitarbeiter erfährst du im zweiten Teil unserer Telefontraining-Blogreihe.